一、 會前精心準(zhǔn)備，會中靈活發(fā)揮。

　　大型的會議式培訓(xùn)的會前準(zhǔn)備是相當(dāng)必要的，培訓(xùn)師的水平，培訓(xùn)內(nèi)容的精彩程度等都關(guān)系到培訓(xùn)的效果及廠家的形象，因此會 前要精心的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備的內(nèi)容應(yīng)涉及參會人員的職業(yè)特點、工作情況、性格特征

　　二、注重講師個人形象，用人格魅力拉近與與會者的距離。

　　一般會議式的集中培訓(xùn)多為醫(yī)藥連鎖總部代為召集，然后各OTC廠家通過有償?shù)男问綄ζ錉I業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，以期達(dá)到終端多推薦、多銷售的目的。但是象這樣類似的培訓(xùn)會營業(yè)員平常會參加很多，因而對這樣的培訓(xùn)無形之中便會有一種司空見慣的敷衍。那么出現(xiàn)在大家面前的講師如何以良好的形象出現(xiàn)在受訓(xùn)者的面前，用獨特的個人魅力去打動受訓(xùn)者，引導(dǎo)整個會場隨自己的思路而動，進(jìn)而控制整個會場節(jié)奏，達(dá)到所預(yù)期的培訓(xùn)效果，就需要多花工夫了。講師的衣著打扮要具有職業(yè)氣質(zhì)、表情隨和、談吐幽默，尤其是開場，因為面對的都是終端一線的營業(yè)員，有些講師往往是簡單的介紹自己后就要求大家認(rèn)真聽課，給大家一種說教的意味，這個時候通常會引起大家潛意識的抵制，如果講師能夠在開場時充分的肯定營業(yè)員在終端一線的重要性和價值，本著一種交流、學(xué)習(xí)的態(tài)度來開展培訓(xùn)，相信會讓營業(yè)員群體有一種被尊重、認(rèn)可的感覺，無形之中拉近了和大家的距離。好的開場就成功了一半。

　　三、 適當(dāng)準(zhǔn)備若干禮品，充分調(diào)動參與積極性。

　　此類會議培訓(xùn)，廠家通常應(yīng)該準(zhǔn)備一些印有產(chǎn)品標(biāo)志或一些實用的小物件，如果廠家本身的產(chǎn)品適合大眾，也可以作為禮品贈送。這樣的小禮品可以迎合人們愛小便宜的心理，同時也可以大大增加營業(yè)員對廠家的好感度，為整個培訓(xùn)制造比較融洽的現(xiàn)場氛圍。準(zhǔn)備的禮品既有針對每個參會者的，也有在培訓(xùn)過程中參與發(fā)言或回答問題的參與獎，這樣整個會場氣氛活躍起來，對培訓(xùn)的效果會大有幫助。

　　四、 培訓(xùn)內(nèi)容精練易記，貼近實戰(zhàn)。

　　 對營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)的目的實際上是希望營業(yè)員對在自己的產(chǎn)品特點充分的把握之后能夠熟練的向消費者推薦，也就是說我們所培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該是與消費者所關(guān)心的有密切聯(lián)系的，否則就成了自說自話，不得要領(lǐng)。有些培訓(xùn)講師在培訓(xùn)中照搬產(chǎn)品說明書，或大講產(chǎn)品復(fù)雜的療效機(jī)理、產(chǎn)品的成分如何特殊等，結(jié)果是營業(yè)員聽得如墜云霧，最后對產(chǎn)品特點無法把握。那么如何確定培訓(xùn)內(nèi)容呢，我認(rèn)為要遵照以下原則：

　　1、消費者最關(guān)心的就是我們所要講的

　　消費者買藥是為了治療的需要，所以他最關(guān)心的一定是有沒有這樣或那樣的效果，這也就是為什么消費者在終端為什么通常會問一句“有效嗎？”。所以你首先要講明白這個藥品在治療上最大、最明顯、最獨特的特點，然后再告訴他這個特點能給他的病癥帶來什么樣的效果。比如在說到某個乳腺病產(chǎn)品的特點時，我們即介紹治療上的特點即是“雙向調(diào)節(jié)療法”。何為雙向調(diào)節(jié)，一是調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，二是調(diào)節(jié)補充乳房微量元素，那么這兩個特點就能夠迅速緩解乳房疼痛，增強(qiáng)乳房組織活性，提高免疫力。至于其他的如云南經(jīng)典藥方、權(quán)威推薦都做為輔助的特點來介紹。首先讓營業(yè)員對其療效特點充分把握，再從價格等其他方面來介紹，其他的屬于銷售技巧方面的問題則可靈活處理。

　　2、 營業(yè)員在實際工作中的重點難點就是我們要講的。

　　營業(yè)員在實際工作中會遇到消費者各種各樣的問題，如價格為什么這么貴啊，我吃了為什么沒有效果啊等等，哪些問題消費者問得比較多，最難于回答的問題這些內(nèi)容就一定要在培訓(xùn)中體現(xiàn)出現(xiàn)，而這就需要講師在準(zhǔn)備工作中作好充分的市場調(diào)查及摸底工作，要充分了解消費者的心理需要及營業(yè)員的實際工作狀況。

　　3、 培訓(xùn)中一定要與同類競品充分比照。

　　產(chǎn)品的特點應(yīng)首先應(yīng)該是在共性特點之外的獨特之處，而在宣講這些獨特之處時一定要注意與同類競品比照著來講，這樣可以讓營業(yè)員在實際工作中有的放矢，應(yīng)對消費者的各種對比式的疑問。

　　4、 涉及產(chǎn)品內(nèi)容的培訓(xùn)應(yīng)該力求簡練，清楚明白，容易讓與會者聽清楚，好做筆記�！　　　�

　　如何達(dá)到上述要求，把握兩個原則：盡量用短句概括；用條款性的語言。

　　五、把握聽眾心理，控制培訓(xùn)效果。

　　如果參會的人員比較多，達(dá)數(shù)百人的話，場面如何控制，效果如何保證，就顯得特別重要了，那么如何做到這些呢？

　　1、 培訓(xùn)過程中注意語氣的抑揚頓挫、大量使用肢體語言。

　　語氣的變化可以起到提示、強(qiáng)調(diào)、引起聽眾注意的作用，一般聽眾的注意力在集中一段時間后容易開始分散，那么這個時候采用語調(diào)的升降、疑問句（自問自答或反問）、重復(fù)、重音等技巧可以達(dá)到再次集中聽眾注意力的效果。豐富的肢體語言也可以引導(dǎo)聽眾將注意力集中在演講者身上。

　　2、 不斷全場巡視或走動。

　　會場人多，肯定會有參會人員出現(xiàn)開小差、聊天等情況，如果此時講式師對此種狀況不加處理，就會導(dǎo)致會場出現(xiàn)混亂，失去控制，直接點名批評或指出顯然不合適，那么此時講師要注意在場內(nèi)走動，特別是哪一塊聽眾注意力分散、開小差的，講師可在這一塊做適當(dāng)停留，通過提問等方式從側(cè)面提醒注意，這樣既照顧到參會者的面子觀念，又能起到敲山鎮(zhèn)虎的作用。

　　3、 培訓(xùn)中注意互動，多用提問的方式來加強(qiáng)受訓(xùn)者對培訓(xùn)內(nèi)容的注意或記憶。

　　提問可以是自問自答，也可以是要求聽眾答。一般的與會者注意力分散后，如果聽到提問，會自覺不自覺的出現(xiàn)集中注意力，作好回答問題的準(zhǔn)備的狀態(tài)。因此在培訓(xùn)過程中多用提問可不斷引導(dǎo)聽眾的注意力，圍繞講師的思路思考。

　　4、 注意培訓(xùn)內(nèi)容的主次、先后、詳略。

　　一般聽眾對于講師每個環(huán)節(jié)內(nèi)容的前面部分會比較關(guān)注，隨著時間的推移注意力逐漸分散。這也是為什么我們要求不斷采用一些技巧來控制現(xiàn)場的原因。那么在培訓(xùn)時先重點詳細(xì)講重要的內(nèi)容能夠保證聽眾聽講的效果，這樣后面次要的內(nèi)容即使沒有全部聽取，也能夠保證一定的效果。

　　六、 借助儀器、實驗、事例等手段加深對內(nèi)容的理解或記憶。

　　整個培訓(xùn)如果時間比較長，光憑講師的講話也是比較枯燥的，因此講師要注意在培訓(xùn)的過程中要注意借助背景音樂、幻燈片、實驗（如果有的話）或者消費者使用的一些比較引人關(guān)注、感動、有趣的事例來豐富培訓(xùn)內(nèi)容是，使整個培訓(xùn)豐滿生動形象。

　　總體說來，一場會議式的培訓(xùn)涉及到方方面面的內(nèi)容還有很多，需要不斷的去學(xué)習(xí)領(lǐng)會，總結(jié)經(jīng)驗，才能取得好的效果，在平常的終端管理中，類似的培訓(xùn)經(jīng)常會碰到，培訓(xùn)要達(dá)到效果，對銷售產(chǎn)生積極的影響，還要制定系統(tǒng)、連續(xù)的培訓(xùn)計劃并加以全面徹底的執(zhí)行，在終端日益顯得重要，爭奪日益激烈的今天，如何針對終端作好營業(yè)員的培訓(xùn)，使之成為產(chǎn)品銷售臨門一腳中的優(yōu)秀射手，值得我們在實踐中不斷的探索。